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책소개

『심리학으로 팔아라』는 저자 드루 에릭 휘트먼이 제시하는 21가지 소비자 심리학 원리는 인간 욕구에 주목한다. 인간이 본능적으로 지니고 있는 ‘여덟 가지 기본 욕구(생존과 삶의 즐거움, 먹고 마시는 즐거움, 공토와 위험으로부터의 자유, 성을 나누는 동반자, 안락한 주거 환경, 남보다 우월해지고 뒤처지지 않는 상태, 사랑하는 사람들에 대한 관심과 보호, 사회적 인정)’와 후천적으로 학습된 ‘아홉 가지 욕구(정보를 얻으려는 욕구, 호기심, 청결, 능률, 편리, 신뢰성, 아름다움, 경제적 이익, 흥정)’는 인간 행동의 강력한 동인으로 작용하기 때문이다. 저자는 이를 근간으로 어떻게 하면 심리학을 효과적으로 활용하여 잠재 고객의 머릿속으로 들어갈 수 있는지, 어떻게 하면 소비자 마음의 수수께끼를 풀 수 있는지, 어떻게 하면 잠재 고객을 설득하여 계약서에 서명하고 신용카드를 꺼내게 할 수 있는지 체계적이고 과학적으로 접근한다.

저자소개

저자 : 드루 에릭 휘트먼

저자 : 드루 에릭 휘트먼

저자 드루 에릭 휘트먼는 일명 ‘닥터 다이렉트’. 세계적으로 유명한 광고 및 세일즈 트레이너이자 컨설턴트로 세일즈 이면의 심리학을 가르치고 있다. 필라델피아 최대 광고대행사 웨이트먼광고그룹(Weightman Advertising Group), 세계 최대의 소비자 대상 보험회사인 유니온 피델리티 생명보험회사(Union Fidelity Life Insurance Corporation), 대형 카탈로그 회사 데이타이머스(Day-Timers)에서 직접반응 광고와 관련된 업무를 경험했다. 그리고 지금까지 보석부터 부동산, 인쇄, 보험, 주택담보대출까지 갖가지 제품을 팔았다. 직접반응 광고 전문가로 소규모 소매점에서부터 수백만 달러 매출의 대기업에 이르기까지 여러 기업에서 상당한 성과를 거둔 다양한 광고를 제작했고, 저자가 처음으로 쓴 《달리하라 튀게 하라》는 이런 경험을 바탕으로 한 책이다. 글을 쓰거나 강의하지 않을 때는 남부 캘리포니아에서 아내 그리고 두 아들과 함께 최고의 엔칠라다와 살사를 찾아다닌다.



역자 : 문희경

역자 문희경은 서강대학교 사학과를 졸업하고, 가톨릭대학교 대학원에서 심리학을 전공했다. 전문 번역가로 활동하고 있으며 옮긴 책으로는 《식탁 위의 세상》, 《밀턴 에릭슨의 심리치유 수업》, 《타인의 영향력》, 《장사의 시대》, 《가족의 죽음》, 《플로팅 시티》, 《왜 학생들은 학교를 좋아하지 않을까》, 《너브》 등이 있다.



감수 : 곽준식

감수자 곽준식은 고려대학교에서 경영학 학사, 마케팅 석사와 박사 학위를 받았다. 코래드, 리앤디디비 (현 디디비코리아) 마케팅 연구소장을 거쳐 현재 동서대학교 경영학부 교수로 재직 중이다. 국내 ‘행동결정이론(BDT: Behavioral Decision Theory)‘ 분야 1세대 연구자로 〈Marketing Letters〉에 관련 논문을 게재하는 등 브랜드와 행동경제학을 접목한 연구를 계속하고 있다. 마케팅이 세상을 행복하게 만들 수 있다는 믿음으로 앞으로도 꿈을 향해 쉼 없이 전진하고자 한다. 저서로는 《브랜드, 행동경제학을 만나다》, 《마케팅 리더십》, 《행동경제학 관점에서 본 소비자 의사결정》 등이 있다.

목차

추천의 글: 물건을 팔 것인가? 마음을 얻을 것인가?

프롤로그: 영업의 고수는 어떻게 심리학을 활용하는가



1부 심리학을 읽어라, 그리고 더 많이 팔아라

01. 소비자 심리학: 열심히 하는데 결과는 왜 거기서 거기일까?

02. 뇌 X선: 인간의 뇌에 각인된 여덟 가지 욕구



2부 세일즈를 성공으로 이끄는 소비자 심리학의 21가지 원리

03. 예방접종의 심리학: 선제공격이 필요한 순간

04. 감각 특정적 언어의 심리학: 잠재 고객의 머릿속에 경험을 심어주는 단어

05. 신뢰성 전이의 심리학: 모든 잠재 고객의 마음속에는 반박 장치가 있다

06. 통합이론모형의 심리학: 사람은 다 다르다. 파는 방법도 다 달라야 한다



07. 사회적 증거의 심리학: 고객은 늘 옳은 결정을 내리고 싶어 한다

08. 공포의 심리학: 공포를 이롭게 활용하는 방식

09. 수단 목적 사슬의 심리학: 소비자는 제품이 아닌 가치를 산다

10. 정교화 가능성 모형: 세일즈를 성공으로 이끄는 결정적인 요인

11. 신념의 순위를 바꾸는 심리학: 공감대를 형성하는 것이 먼저다

12. 비교의 심리학: 인간은 ‘또래 압력’에 취약하다

13. 호감의 심리학: 호감이 없으면 동의하지 않는다

14. 권위의 심리학: 신뢰성의 암호를 해독하는 방법

15. 호혜성의 심리학: 보상해야 한다는 의무감을 ‘기술적으로’ 자극하라

16. 약속/일관성의 심리학: 사지 않으면 불편해지는 장치를 만들어라

17. 희소성의 심리학: 언제든 손에 넣을 수 있다는 느낌을 주지 마라

18. 사례 대 통계의 심리학: 남들이 얼마나 알아줄지가 핵심이다

19. 메시지 구성의 심리학: 단순한 문장, 단순한 개념이 통한다

20. 자아 변형의 심리학: 소비자의 결핍과 열등감을 읽어내는 몇 가지 방식

22. 중복의 심리학: 소비자의 기억 속에 살아남는 것이 핵심이다

22. 메시지 측면성의 심리학: 단점을 우아하게 드러내야 구매욕이 올라간다

23. 길이가 장점을 암시한다는 휴리스틱 심리학: “저렇게 말이 많은 걸 보니 분명 사실이겠지.”



에필로그: 세일즈 귀재와 패자의 차이는 뭘까?