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저자소개

지은이
마크 매코맥(Mark H. McCormack)
예일대학에서 법학을 전공하고 변호사로 성공궤도를 달리다가 32세에 ‘스포츠와 TV를 결합하면 돈을 벌 수 있다’는 절묘한 아이디어를 떠올려, 단돈 500달러로 인터내셔널 매니지먼트 그룹(IMG)을 설립해서, 스포츠 매니지먼트와 스포츠 마케팅이라는 사업을 탄생시켰다.
하버드, 듀크, 스탠퍼드 대학의 MBA 과정에 출강했으며 세계 최고 기업의 CEO들로부터 100년에 한 번 나올까말까한‘전설적인 비즈니스맨’이란 찬사를 듣고 있다. 

마크 매코맥이 설립한 IMG는 어떤 기업인가?
IMG(International Management Group)는 무명이었던 아놀드 파머를 수백 만 달러의 몸값을 가진 선수로 키워냈으며, 현재 타이거 우즈, 마리아 샤라포바 등 세계 정상의 스포츠 스타의 매니지먼트와 스포츠 마케팅을 담당하는 세계 최대의 스포츠 에이전시이다. 
IMG는 최초로 올림픽, 메이저리그 등에 스포츠 마케팅을 적용하였으며, 스포츠 마케팅 최고의 영향력 있는 그룹으로 인정받고 있다. 
세계적인 스타인 골프 여왕 박세리, 테니스 신동 최동휘, 세계적인 피겨 스케이팅 요정 남나리도 IMG와 함께 일하고 있다.

목차

1부 | 사람을 다루는 법 

01 사람의 마음을 읽어내는 기술 · 23 
선입관을 갖지 마라 · 26 
당신의 통찰력을 활용하라 · 27 
적극적으로 들어라 · 29 
적극적으로 관찰하라 · 31 
자의식을 파악하라 · 33 
함께 일하는 사람을 관찰하라 · 36 
사무실 밖에서 미팅을 잡아라 · 38 
막간의 시간을 잘 관찰하라 · 41 
골프를 치면 그 사람이 보인다 · 42 
사람을 읽어내는 7단계 · 45 

02 상대방에게 긍정적인 인상을 창조하는 기술 · 49 
선입관을 역으로 활용하라 · 53 
좋은 인상을 주는 제스처는 따로 있다 · 55 
홈그라운드로 불러들여라 · 64 
시간 도둑이 되지 마라 · 65 
자신에게 충실하라 · 67 
감정을 다스려라 ·68 
진지하게 말하라 ·69 
인간적인 편지는 밀사 역할을 한다 ·71 
사업에 대한 진지함을 보여주는 옷차림을 하라 ·73 
동료가 당신의 판단척도이다 ·74 
유머에는 촌철살인의 힘이 있다 · 76 
모든 것에 완벽할 필요는 없다 · 77 

03 상대방의 기선을 잡는 기술 ·80 
세부 사항을 파악하라 · 81 
게임 참가자를 알아두라 ·82 
상황 속에 숨겨진 기회를 찾아라 ·83 
당신의 발밑부터 챙겨라 ·85 
어떻게 행운을 잡을 것인가 ·87 
위기를 기회로 전환하라 ·88 
기다리는 법을 배워라 ·90 
스스로 훈련하라 ·91 

04 조직에서 정상으로 올라가는 기술 ·93 
게임의 규칙을 알아두라 ·95 
장기적인 관점에서 인상을 남겨라 ·97 
지나친 자기 과시를 삼가라 ·98 
남들이 예측하지 못하는 ‘기교’를 추가하라 · 98 
하기 어려운 말 3가지, CEO는 어떻게 표현하는가 ·100 
믿을 만하다는 소리를 들어라 ·104 
자신의 충성심을 강조하라 ·105 
상사가 당신을 판단하는 3가지 기준 ·106 
사무실은 개인 유세장이 아니다 ·107 
조직체계를 이용하라 ·107 
남을 편하게 해줘야 자신이 편하다 ·109 
시의 적절하게 비판하라 ·110 
있어야 할 곳인지 먼저 생각하라 ·110 
주어진 업무만 처리하고 있는가 ·111 
자타가 공인하는 업무를 수행하고 있는가 ·112 
상사와 1:1로 맞서지 마라 ·113 
승산 없는 게임에 나서지 마라 ·114 
소모와 권태를 극복하는 법 ·116 
우편물 처리실에서 일하면서 배울 수 있는 것 ·118 

2부 | 세일즈와 협상에서 원하는 것을 얻는 법 

05 세일즈 ─ 당신 자신을 믿어라! · 123 
세일즈를 경시하는 풍조 · 125 
세일즈는 타이밍, 인내, 상대방을 간파하는 감각이 필요하다 
거절당하지 않을까, 실패하지 않을까 · 128 

06 행운을 부르는 세일즈 타이밍 · 130 
5년 후에 다시 찾아가라 · 132 
거래에도 수명이 있다 · 133 
타이밍 기회를 활용하라 · 138 

07 살아 있는 침묵 · 145 
상대방이 이야기하게 만들어라 · 147 
질문을 제시하여 정보를 얻어내라 · 147 
입을 다물어라 · 148 
의미 있는 관망 · 149 
일단 성공하면 입을 다물어라 · 150 
나중에 문서로 확인하라 · 151 

08 성공을 결정짓는 시장감각 · 152 
상품을 알고, 그 상품을 신뢰하고 열심히 판매하라· 155 
상품에 대한 반대 의견에 대처하는 법 · 156 
상한 고기는 버려라 · 158 
세일즈의 80:20 법칙 · 159 
바이어 기업을 파악하고 있어라 · 160 
세일즈를 위한 위치 설정, 포지셔닝 · 165 
가격을 정할 때 던져야 할 몇 가지 질문 · 170 

09 당신만의 전략 스토리 · 172 
세일즈의 전제조건 · 174 
얼마간의 ‘노(No)!’는 허용하라 · 175 
강하게 세일즈하라 · 175 
상품을 보여주고 경험하게 하라 · 176 
생각할 여유를 주라 · 177 
제3자의 활용법 · 178 
사람 만나기를 미루지 마라 · 179 
모니터링을 습관화하라 · 180 
핵심 인물을 찾고 1:1로 세일즈하라 · 181 
문제 해결은 한 가지로 집중하라 · 182 
자신의 화려한 과거를 상기시켜라 · 183 
NIH(Not-Invented-Here) 콤플렉스 극복법 · 183 
세일즈 방해 요소를 차단하라 · 185 

10 싸우지 않고 이기는 협상 · 187 
무엇을, 언제, 어디서, 얼마나 독점적으로, 얼마나 많이 
‘얼마나 많이’에 집착하지 마라 · 190 
심리적인 흐름을 활용하라 · 192 
대결을 피하라 · 194 
측면에서 공략하라 · 194 
입장을 바꿔놓고 생각하라 · 195 
냉정을 찾은 다음에 수정하라 : ‘그러나’와 ‘그렇지만’의 사용법 · 196 
간단한 질문으로 주의를 환기시켜라 · 196 
이의를 제기하되 무시하지는 마라 · 197 
사적인 이해관계를 활용하라 · 197 
계획된 시간에 따라 추진하라 · 198 
감정을 다스려라 · 199 
솔직한 자세를 적절히 활용하라 · 201 
협상입지가 유리한지 점검하라 · 202 
계약서 작성할 때 주의사항 · 204 

3부 | 기업을 성공