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책소개

누구나 만족하는 합의를 이끌어내는 실전 협상전략!

『협상의 정석』은 비즈니스에서 가장 중요한 협상의 기본 마인드와 실전 전략을 소개한다. 저자는 전문성을 갖춘 경영자들이 협상의 오류를 반복적으로 범하고 있는 이유를 밝힌 다음, 어떻게 오류를 피해 보다 합리적인 협상가가 될 수 있는지를 개괄적으로 설명한다.

먼저 1부에서는 최초의 행동 방침이 최선은 아니다. 상대방에게 유리하다고 나에게 불리한 것은 아니다 등 편견들에서 벗어나기 위한 협상

저자소개

지은이 맥스 베이저만 교수 &마가렛 닐 교수

미국 노스웨스턴대학의 켈로그경영대학원 소속 공로교수들로서 켈로그경영대학원이 운영하고 있는 분쟁조정센터의 공동 책임자를 맡고 있다. 1만 명이 넘는 경영자들을 대상으로 켈로그경영대학원에서 협상 과목을 가르쳐왔으며, 이들 실무 경영자들로부터 수집한 엄청난 분량의 실제적인 증거들을 바탕으로 협상에 대한 연구를 진행해오고 있다. 이들은 1991년에도 『협상에 있어서의 인식과 합리성(Cognition and Ra

목차

옮긴이의 말 : 수많은 협상 관련서 중에서 단연 돋보이는 책
프롤로그 : 비즈니스에 있어 협상만큼 중요한 것은 없다

1부 편견들에서 벗어나기 위한 협상 마인드 7가지

1. 최초의 행동 방침이 최선의 선택인 것은 아니다
협상을 방해하는 편견 1 _ 불합리한 상승적 몰입
당신의 준거점은 언제나 현재여야 한다
막연한 기대감이야말로 협상의 장해물이다
이전의 행동 방침에 상승적으로 몰입되는 이유
당신을 부채질하는 심리적 요인들을 밝혀내라
향