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능력은 절대 스스로 빛나지 않는다!



표현하지 않아도 우리의 유능함을 알아보는 상대란 존재하지 않는다. 인정받고 싶다면 자신이 얼마나 유능한 인재인지 세상에 적극적으로 알려야만 한다. 그렇다면 어떻게 능력을 유감없이 표현할 수 있을까? 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수이자 IBM, H&M 등 세계적인 다국적 기업을 컨설팅한 경영 컨설턴트 잭 내셔가 20년간 최정상 CEO 및 석학과의 인터뷰, 최신 심리학 연구를 종합한 끝에 완성한 결과물을 담은 『어떻게 능력을 보여줄 것인가』에서 그 답을 찾을 수 있다.



저자에 따르면 비즈니스의 세계에서 상대의 능력을 정확하게 평가하기란 불가능에 가깝다. 우리는 말투, 몸짓, 첫인상 등에 근거해 상대를 규정짓는데, 저자는 이렇게 겉으로 드러나는 능력을 실제 능력과 구분해 ‘보이는 능력’이라 이름 붙이고, 성공을 하기 위해서 ‘보이는 능력’을 높여야 한다는 결론을 내렸다. 이를 바탕으로 저자는 20년간의 인터뷰와 연구를 통해 발견한 능력 어필의 기술을 공개한다. 내가 가진 능력을 효과적으로 드러냄으로써 원하는 대로 상대가 믿게 만드는, 완벽하게 주도적인 기술들이다. 



저자의 말에 따르면, 우리는 뿌린 대로 거두는 것이 아니라 보이는 대로 얻는다. 저자는 자신감, 첫인상, 운, 재능, 말투, 몸짓, 매력, 거동 등 ‘보이는 능력’에 영향을 미치는 요소들을 차례로 다루면서 실제 능력을 키우는 방법이 아닌, 가진 능력을 효과적으로 보이는 방법을 알려준다. 더불어 강력한 말하기를 위해 걷어내야 할 5가지 군더더기, 회사 밖 사람이 나의 지위를 판단하는 6가지 지표 등 비즈니스 현장에서 위력을 발휘할 실전 노하우를 소개해 자신이 얼마나 유능한 인재인지 세상에 적극적으로 알려 인정받을 수 있도록 이끌어준다.

저자소개

저자 : 잭 내셔

옥스퍼드대학교 출신 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수 

IBM이 인정한 경영 컨설턴트이자, 세계적 협상전문가



옥스퍼드대학교에서 철학과 심리학을 전공하고, 프랑크푸르트 로스쿨에서 법학 학위를 받았다. 이후, 월 스트리트 대표 로펌인 스카덴, EU의 입법기관인 유럽의회, 유럽사법재판소를 거쳐 UN에서 사회 경험을 쌓았다. 모교인 옥스퍼드대학교에서 학생들을 가르치다, 2010년부터 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수로 재직하고 있다. 

세계를 무대로 활약하는 협상전문가이자, IBM, H&M 등 세계 굴지의 다국적 기업을 컨설팅한 경영 컨설턴트이기도 하다. 경영학·심리학·철학·법학 지식을 접목시킨 차별화된 컨설팅으로, 10년 넘게 1인자의 자리를 굳건히 지키고 있다. 자신의 이름을 딴 ‘내셔 협상 연구소’를 운영하며, 세계 각지의 CEO 및 임원들을 대상으로 강연과 세미나도 개최하고 있다. 

학자로서의 연구 성과, 협상전문가로서의 실무 경험을 바탕으로 다수의 비즈니스 서적을 출간했다. 그가 집필한 책은 출간 즉시 베스트셀러에 오르며, 중국·러시아·체코·폴란드 등 각국의 언어로 번역되었다. 국내에 소개된 주요 도서로는 『거짓말을 읽는 완벽한 기술』, 『딜』이 있다.



역자 : 안인희

문학·철학·예술 분야에서 꾸준한 연구로 주목받는 인문학자이자, 영어와 독일어권 대표 번역가. 한국외국어대학교 독일어과를 졸업하고 같은 대학 대학원에서 박사 학위를 받았으며, 독일 밤베르크 대학에서 공부했다. 저서로 『북유럽 신화 1·2·3』, 『게르만 신화, 바그너, 히틀러』가 있고, 옮긴 책으로 『문명 이야기 5: 르네상스』, 『세계 역사의 관찰』, 『히틀러 평전』, 『중세로의 초대』, 『그림 전설집』, 『베를린 알렉산더 광장』, 『광기와 우연의 역사』 등이 있다.

목차

│Prologue│ 충분히 노력한 당신, 이젠 인정받아라 



│Chapter 1│ 능력 있다는 평가를 이끌어내는 법 

 아인슈타인의 탄식 “어떻게 나 따위가 온갖 명예를 가졌지?”

 리더란, 아주 많은 것에 관해 아주 조금씩만 아는 사람 

 도대체 ‘능력’이란 무엇인가 

 세상이 공평하다고? 모르는 소리! 

 능력 있어 보이면, 실제로 유능해진다 : 자기실현적 예언

 [표현의 심리학] 상대에게 휘둘리지 말고, 상대를 움직여라

 

│Chapter 2│ 의심 많은 상사도 나를 믿게 하는 법 

 빌 게이츠의 용기 “제가 IBM을 1등으로 만들어드리죠.” 

 왜 허세 가득한 허풍쟁이들이 인정받는 걸까? 

 우리는 처음부터 믿었던 것을 확인한다 : 확증 편향 

 나를 믿지 못하는 나에게 내리는 확실한 처방 : 프라이밍 

 겸손, 지나치면 ‘자기 파괴’가 된다

 브뤼셀 최고의 카페를 눈앞에 두고, 스타벅스로 발길을 돌리는 이유 

 상대의 두려움을 무력화시켜라.

 [표현의 심리학] ‘은밀하게 위대하게’ 대신 ‘요란하게 위대하게’



│Chapter 3│ 나의 장점만 떠오르게 만드는 법 

 스티브 잡스의 절규 “스포트라이트여, 제발 내게로!” 

 자동차를 전혀 모르는 연예인이 자동차 광고에 등장하는 이유 : 후광 효과 

 사건을 바라보는 눈이 성패를 가른다 : 프레이밍

 어쩔 수 없이 안 좋은 이야기를 꺼내야만 한다면 

 분노하거나, 슬퍼하거나, 가만히 있거나 

 NO를 단숨에 YES로 바꾸는 힘 : 초두 효과 

 첫인상과 끝인상 중 더욱 중요한 것은? 

 [표현의 심리학] 실패의 상처는 짧게, 성공의 여운은 길게 남겨라



│Chapter 4│ 운과 재능을 내 편으로 만드는 법 

 맥킨지 대표의 고백 “나는 돈도 없는 데다 재수도 없었다.” 

 열악한 상황에서, 어려운 일을, 대충 해내면 똑똑해 보인다? : 유능함 공식

 천재들은 빈둥대며 걸작품을 남긴다

 자기소개서를 앞에 두고 한숨만 쉬고 있다면 

 세상은 원래 의사가 되었어야 할 세무사를 반기지 않는다 

 [표현의 심리학] 누구도 거부할 수 없는 틀을 짜라



│Chapter 5│ 마음을 훔치는 말하기 비법 

 헤겔의 굴욕 “생각은 없으면서 말만 많다고? 내가?”

 5가지 군더더기를 걷어내면, 강력한 말이 된다 : 파워토킹 

 입만 열면 능력 있어 보이는 10가지 말습관 

 사투리는 득이 될까, 독이 될까? 

 [표현의 심리학] 말만 잘해도 10배 더 유능해 보인다



│Chapter 6│ 열 마디 말보다 강력한 몸짓 사용법 

 오바마의 손짓 “1번 카메라, 제가 움직이는 게 보입니까?” 

 대통령이 사퇴 연설에서 50번 넘게 눈을 깜빡인 까닭 : 닉슨 효과 

 언제 어디서나 웃어야 한다는 강박에서 벗어나라

 그 누구도 가르쳐주지 않은 ‘앉기의 기술’ 

 상대와 나 사이, 가깝지도 멀지도 않은 적정 거리는? 

 [표현의 심리학] 좋은 인상의 55%는 표정이 결정짓는다



│Chapter 7│ 볼수록 매력 넘치는 사람들의 비밀 

 루스벨트의 여유 “이 모든 게 벼락치기 덕분이죠.” 

 상대방의 특별한 점을 발견해내라 

 “당신이 나를 완전히 납득시켰네요!”

 공통점이 갖는 엄청난 의미 : 비슷한 것들끼리 끌린다는 가설 

 될 사람은 뭘 해도 되고, 안 될 사람은 안 되는 이유 

 [표현의 심리학] 좋아하는 마음은 상대를 무장해제시킨다



│Chapter 8│ 아무도 흉내낼 수 없는 ‘아우라’를 만드는 법

 저커버그의 도발 “다보스포럼엔 슬리퍼 신고 가면 안 돼?” 

 외모가 아닌 실력으로만 평가받을 수 있을까? 

 옷과 신발, 볼펜과 지갑이 말해주는 것 : 지위 상징

 회사 밖 사람이 나의 지위를 판단하는 6가지 지표 

 어릴 적부터 몸에 밴 ‘거동’을 살펴라

 리더는 고양이처럼 우아하게 꼭대기에 오른다 

 지적 대화를 위한 가진 자들의 ‘교양 게임’

 일론 머스크, 구스타브 에펠과 나의 연결 고리 : 반사된 영광 누리기 

 [표현의 심리학] 쉽게 듬뿍 사랑받고 싶은 당신, 기꺼이 최고가 되어라



│Epilogue│ 숨어 있던 능력, 마침내 빛을 발하다