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책소개

공감을 얻어 상대의 마음을 움직이는 7가지 설득의 법칙.

회의, 프레젠테이션, 미팅……, 사회생활을 하면서 타인과 무수히 많은 커뮤니케이션의 경험을 하게 된다. 시간이 지나면서 연륜이 생기고 자연스러워질 법도 하건만 여전히 나와 다른 생각을 가진 사람들과 함께 일을 해서 원하는 결과를 만드는 것, 상대방은 가치를 인정하지 않는 것을 내 지식을 통해 설득해야 하는 것, 필요를 느끼지 못하는 상대에게 필요를 일깨워 내가 가진 무언가를 세일즈 한다는 것은 버거운 일이다. 상황을 대비해서 철저한 준비를 하지만 실전에 가서는 결국 상대방의 의견만 듣고 내 이야기는 하지 못하는 사람이 있다면, 혹은 언제나 한 발 늦게 ‘아! 그 때 그 사람에게 이렇게 응대했으면, 이 이야기를 그 사람에게 들려주었더라면 일이 잘 풀릴 수 있었을 텐데’라고 생각하는 당신에게 필요한 것은 무엇일까? 바로 ‘설득 기술’이다. 책에서 저자는 뻔뻔하게 남을 속여서 무언가를 얻어 내는 사기꾼의 기술이 아니라 상대방의 공감을 얻어 그의 마음을 얻는 설득 기술을 알려 준다. 단순히 ‘사람들의 심리가 이러하다’라든가 ‘설득을 잘 하는 사람은 이런 특징이 있다’라는 식의 현상을 분석하고 끝나는 책이 아니라 다양한 심리 실험과 사회적 현상을 분석하는 과정을 논리적으로 풀어 주고, 그 상황 속에서 적용할 수 있는 실제적인 기술을 알려 준다는 데 이 책의 미덕이 있다. 꼬이는 일, 풀리지 않는 지루한 협상에 지친 사람이라면 책에 설명된 7가지 설득의 법칙을 익혀 시원하게 풀어보라! 

목차

PROLOGUE_설득의 달인이 된다는 것  

1장 부조화의 법칙
“인간은 자신의 신념과 태도, 가치관에 일치하지 않는 방식으로 행동할 때 불안감을 느낀다.”

2장 채무감의 법칙
“타인이 우리를 위해서 무언가를 할 때 우리는 호의에 보답해야 한다는 강렬한 욕구, 심지어 위기감을 느끼게 된다.”

3장 연결성의 법칙
“당신은 누군가와 연결되고, 그에게 속한다고 느낄수록, 누군가가 당신을 좋아하고 당신이 그에게 매혹되었다고 느낄수록 설득력도 커진다.”

4장 언어 포장의 법칙
“사람의 정신 활동을 자극하는 말을 사용하라. 상대방에게 긍정적인 감정을 불러일으킬 때 정확한 메시지를 전달할 수 있다.”

5장 대조의 법칙
“극단적인 두 가지 대안을 비교하는 행동은 사물을 인지하는 사람의 시각을 왜곡시키거나 확장시키기도 한다.”

6장 기대의 법칙
“누군가가 우리에게 무언가를 기대한다는 사실을 알게 되면, 우리는 존경과 호감을 얻기 위해서 그 사람을 만족시키려고 한다.”

7장 개입의 법칙
“상대방의 참여를 유도하라. 당신이 원하는 것에 상대방이 더 많이 개입할수록 당신이 바라는 결과는 점점 더 가까워진다.”

8장 설득의 영향력을 극대화하는 비결_설득준비를 위한 체크리스