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책소개

설득에도 공식이 있다! 마케팅은 설득의 과정이고, 여기에는 수학처럼 공식이 있다. 다만 하나로 정해진 정답이 없다는 것이 수학 공식과는 다르다. 설득의 공식에서는 상대방이나 처한 상황에 따라 답이 천변만화로 달라질 수 있다는 것이다. 그렇더라도 오만 가지 답에 이르는 공식은 OBM 하나로 불변이어서, 이 공식을 잘 적용하면 어떤 답이 되었든 최선으로 이끌어낼 수 있다는 것을 보여주고 있다. OBM 공식의 첫 번째는 ‘OPEN’으로 “먼저 마음의 문을 열게 하라”는 것이다. 그리고 두 번째는 ‘BELIEVE’로 “신뢰하도록 만들라”는 것이며, 세 번째는 ‘MOVE’로 “행동으로 이끌어내라”는 것이다. 한마디로 “마음을 열고(O), 믿음을 주고(B), 바로 행동하라(M)”는 것이다. 다시 말해, 설득에 꼭 필요한 말뿐만 아니라 어떻게 보이고, 어떻게 신뢰를 형성해 가고, 얼마나 이익인지를 제시해 어떻게 상대의 지갑을 열게 할 것인지 핵심 공식을 구체적인 사례로 제시한다. 파트 1에서는 OBM 설득 공식의 핵심 개념을 설명하는데, 특히 “설득과 강요의 차이”와 “그 둘의 구분법”을 제시함으로써 설득의 진정한 의미를 고찰하고 규정한다. 설득은 수학 공식과 달리 정답이 없다는 것이 강요와는 근본적으로 다르다는 것이다. 파트 2에서는 OPEN에 대해 말하는데, “코끼리를 냉장고에 넣기 위해 필요한 것”은 무엇보다 먼저 “냉장고 문을 여는 것”임을 역설한다. 상대방이 마음의 문을 열도록 하는 과정이 흥미롭게 펼쳐진다. 파트 3에서는 BELIEVE에 대해 말하는데, 믿음은 믿어달라고 떼를 쓴다고 생기는 게 아니라 믿음의 구체적인 근거를 제시하고 믿음이 가도록 행동하는 데에서 싹트는 것임을 생생한 사례와 더불어 보여준다. 파트 4에서는 MOVE에 대해 말하는데, 행동하도록 만드는 A-B-A 화술 공식을 ‘결정타’로 제시한다. 끝으로, 파트 5에서는 “설득은 절대 긍정”임을 역설하고 긍정의 무한한 힘을 보여준다. 이 책은 설득의 관건을 “상대방의 의중을 헤아려 그에 부응하는 것”에 두고 논지를 전개한다. 핵심을 제대로 짚은 것이다. 일찍이 법가(法家)의 비조 한비자(韓非子)는 ‘세난(說難)’에서 설득의 어려움을 이렇게 설파했다. “설득이 어려운 것은, 지식이나 언변이 달려서도 아니고 용기가 없어서도 아니다. 상대방의 의중을 헤아려 거기에 맞추는 일이 어려운 것이다.”

저자소개

대학 시절 신문 결산공고 영업과 소화기 방문판매로 큰돈도 벌어 봤고, 첫 직장인 보험회사에 수석으로 입사해서 영업 6개월 만에 본사 핵심부서인 인사부로 발령을 받기도 했다. 이후 아나운서로 활동하다가 방송과 영업을 동시에 하는 쇼호스트에 매력을 느껴 홈쇼핑에 뛰어들어 업계 최고 기록을 경신했다. ‘김효석아카데미’에서 수많은 쇼호스트를 배출하는 한편 2008년 (사)한국강사협회 명강사 79호로 선정되었고, 2015년 홍익대학교 광고홍보학 박사학위를 받았다. KBS 을 비롯한 방송과 강의 그리고 저술 활동을 활발하게 펼치고 있다. 현재 (주)김효석&송희영아카데미 대표, (사)한국강사협회 자문, (사)디지털광고포럼 상임이사, (사)한국프레젠터협회 창립 수석부회장으로 활동하고 있다. 저서로는 《불황을 이기는 세일즈 전략》 등 10여 권이 있다.

목차

저자소개 프롤로그 Part 1 OBM 설득 공식의 핵심 Part 2 OPEN 코끼리를 냉장고에 넣기 위해 필요한 것 Part 3 BELIEVE 믿습니까? Part 4 MOVE 오빠 믿지? 일단 가자! Part 5 POSITIVE ENERGY 설득은 절대 긍정이다 에필로그