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책소개

생명보험업계의 거장이 밝히는 성공 세일즈 기법!

보험 세일즈업계의 살아 있는 전설 메이디 파카자데이. 영어도 제대로 익히지 못한 채 미국 메트라이프 생명 입사 후 단 5년 만에 보험업계의 마의 한계라고 인식되었던 100만 달러의 생명보험을 판매한 그의 성공 세일즈 노하우가『메이디의 50년 세일즈 인생 이야기』에 고스란히 담겨 있다.

책 전반적으로는 세일즈맨에게 가장 큰 벽인 거절을 처리하는 법을 1부에서 시작해 4부까지 주요하게 다루고 있다. 특히 4부에서는 메이디 자신이 직접 경험한 약 28가지의 구체적인 거절 사례를 들어 그 거절 사례들에 어떻게 대처하는지 알려준다.

이 밖에도 고객을 만나기 전 단계인 고객의 비서나 문지기 통과하는 법, 바빠서 도저히 시간 내지 못하는 고객 설득하는 법, 의심하는 고객 안심시키는 법 등 기본적인 세일즈 방법과 기존 고객 재구매 유도법, 예스라고 말한 고객에게 더 높은 매출 올리는 법… 등 한 단계 올라선 고도의 세일즈 기법까지 소개한다.

저자소개

지은이 메이디 파카자데이

이란 출신의 메이디는 테헤란 법대를 졸업한 뒤 1948년 도미, 브리검영대학교에서 석사(1951)를, 워싱턴대학교에서 박사과정을 공부했다. 1955년 11월의 어느 날, 메이디는 가장으로서 가족을 책임지기 위해 별다른 열의 없이 메트라이프 생명에 입사한다. 처음, 슬럼가의 보험료 독촉으로 이 일을 시작한 메이디는 금방 자신의 재능을 깨달아 5년 뒤인 1960년에 마의 한계라고 인식되었던 100만 달러의 생명보험을 판매했다. 이후 메이디의 실적은 해를 거듭할수록 기하급수적으로 향상되었다. 그는 메트라이프생명의 수천 명 모집인들 가운데 수많은 해 동안 최고의 실적을 거두었다. 1967년부터 40년간 백만달러원탁회의(MDRT) 회원으로 활동하고 있다. 또한 TOT 멤버이며, TOT위원회에서 활동하면서 열네 번의 COT, 스물한 번의 TOT 자격을 달성하기도 했다. 생명보험협회 시상에서 25년 연속 입상했으며 1977년에는 회사의 연간 판매기록을 2,700만 달러나 초과하며 새로운 기록을 세우기도 했다. 리더스 매거진 편집위원이며, 전 세계적으로 매년 약 40~50회의 강연을 하고 있다. 저서로는 『Nothing is Impossible』이 있다. 

옮긴이 김양수

서울대학교 자원공학과를 졸업하고 삼성건설에서 근무했으며, 현재는 푸르덴셜생명에 몸담고 있다. 평소 MDRT 총회 등에 참석해서 보험 선진국의 양서들을 접하고는 깨달은 바가 컸다고 한다. 이런 선진 지식을 동료들에게도 전하기 위해 책의 유익한 부분을 발췌 번역해 동료들에게 전해준 것이 인연이 되어 이번 메이디의 책을 번역하게 되었다.

목차

추천사1  
추천사2 
서문  
감사의 말  

제1부  자신을 변화시켜라
Chapter 1. 성공의 설계자로 자신을 조직화하라 
Chapter 2. 누구에게나 평등한 시간을 차별화하라 
Chapter 3. 세일즈에 가장 도움이 되는 양념은 기쁨 
Chapter 4. 세일즈 실적을 쌓는 무기는 지식
Chapter 5. 인내로 성공을 쌓아가자 

제2부  고객을 변화시켜라
Chapter 6. 가망고객을 샅샅이 찾아내라 
Chapter 7. 베푼 만큼 거두는 진리를 믿어라 
Chapter 8. 예스라고 답하게 만드는 질문들 

제3부  판매 협상을 하고 종결하라
Chapter 9. 거절을 청약으로 변화시켜라 
Chapter 10. 우리는 아이디어를 판매한다 
Chapter 11. 세일즈맨은 배우 
Chapter 12. 세일즈맨은 협상가 

제4부  판매 전략을 진화시켜라
Chapter 13. 거절을 처리하는 28가지 방법 
Chapter 14. 유사 분야는 새로운 판매로의 지름길 

저자에 대해 
역자의 말