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책소개

현대인들의 삶은 수많은 인간관계 속에서 이루어진다고 해도 과언이 아니다. 그렇기 때문에 자신이 원하는 답변을 얻어내거나 필요한 것을 구하기 위해서는 다른 사람을 이해시키고 설득하는 일에 능해야 한다. 사회가 복잡해지고 대인관계의 중요성이 강조될수록 설득을 목적으로 하는 커뮤니케이션에 대한 관심은 더 커지기 마련이다. 설득의 기술은 비단 세일즈를 업으로 삼는 영업인에 국한되지 않는다. 상대방의 생각과 행동에 영향을 주어 그 사람의 마음을 움직여서 자신이 원하는 바를 얻어내는 일을 모두 설득이라고 할 수 있다. 이것은 부모와 자녀, 형제와 자매, 친구와 동료, 상사와 부하직원 등등 사회의 구성원으로 살아가는 한 모든 사람에게 반드시 필요한 기술이다. 그중에서도 “노”라고 말하는 고객이나 거래 업체에 긍정적인 영향을 미쳐 “예스”를 얻어내는 어려운 일을 업으로 삼는 사람이 바로 세일즈맨이다. 최고의 세일즈맨에게는 그만의 특별한 전략이 있기 마련인데, 이 책에는 그런 사람들의 놀라울 만큼 간단하면서도 효과적인 새로운 영업 접근방식이 담겨 있다. 비즈니스를 성공적으로 이끌고자 하는 영업 사원, 영업 전문가, 더 나아가 관리자의 위치에 있는 사람이라면 필독할 만한 내용이다. 그리고 이 책의 영업 전략을 통해 지금보다 더 큰 영향력을 발휘하게 될 것이다.   

목차

서문 영향력 높은 설득은 눈에 보이지 않는다 

PART 1  타인에게 영향력 미치기
01. 구매자의 패턴 깨기 
02. 다가오는 구매자, 멀어지는 구매자 
03. 거북이 같은 구매자 vs. 토끼 같은 구매자 
04. 입증해주기를 좋아하는 구매자 vs. 그렇지 않은 구매자 
05. 예술가 기질의 구매자 vs. 회계사 기질의 구매자 
06. 숲을 보는 구매자 vs. 나무를 보는 구매자 
07. 설득력을 높이는 3가지 전략 
08. 피해야 할 말 vs. 선택해야 할 말 
09. 감정이 반응하게 하라 
10. 영업에서 스토리텔링이 갖는 설득력 
11. 판매 가능성을 높이는 전략적 질문 
12. 최악의 거절, 거절을 다루는 도구 
13. 전략적 듣기 
14. 고객 방문을 위한 초기 전략 
15. 웃음을 더하는 방법: 영업 전문가를 위한 유머 
16. 설득력 있는 의사소통 기술 
17. 영향력 높은 전화 영업 

PART 2  자신에게 영향력 행사하기
18. 당신의 뇌에 영향력을 발휘하는 7가지 열쇠 
19. 머리와 가슴 확인: 자가 진단 
20. 당신의 몸에 영향을 주어라 
21. 수치를 파악하라 

PART 3  영향력 발휘하기
22. 영향력을 발휘하는 핵심 요소 
23. 당신에게 딱 맞는 최고의 전략 
24. 행동하고 적용하라 
25. 탁월한 영업 도구의 모델 

옮긴이의 말 
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